Smarketing: cómo alinear las estrategias de ventas y marketing

smarketing and teamwork

El equipo de ventas y el de marketing siempre trabajan por separado, a pesar de que ambos son actores clave en el proceso de compra. Sin embargo, estos dos departamentos son complementarios y tienen un objetivo común: generar ingresos para la empresa. 

Para ello, nace el concepto de Smarketing, cuyo único objetivo es mejorar el rendimiento de las ventas y la rentabilidad de la empresa.

¿Es la primera vez que escuchas hablar de Smarketing? ¡No te preocupes! En este post te vamos a dar todos los detalles para que lo comprendas a la perfección.

 

Definición de Smarketing

El Smarketing consiste en la alineación efectiva de los equipos de ventas y de marketing. El objetivo de realizar este proceso de manera conjunta es que ambos equipos trabajen en el mismo canal, sobre los mismos objetivos, que planteen el alcance de metas comunes, evalúen los avances obtenidos y hagan los ajustes necesarios para cumplir con lo establecido y aumentar así los ingresos.

Sus fines son:

  • Atraer mejor al público.
  • Mejorar la captación de clientes potenciales.
  • Mejorar las técnicas y los procesos de venta.
  • Reducir la fricción en el proceso de compra y, en última instancia, aumentar las ventas.

El término de Smarketing proviene de la conocida estrategia llamada Inboud Marketing (el Inboud Marketing es una estrategia de creación de contenidos específicos para llegar efectivamente al público objetivo de la organización), la cual te permitirá conseguir leads de calidad (un lead es una persona que ha expresado interés en el producto o servicio que ofrece tu empresa), reduciendo el coste.

Smarketing LEADS

 

¿Para qué sirve el smarketing? 

Las prácticas de Smarketing sirven para construir una estrategia conjunta exitosa a largo plazo entre los departamentos de marketing y ventas, que los integre de manera eficiente. Es decir, que integre la comunicación y los contenidos de marketing con el seguimiento de prospectos y clientes de ventas, para que sean también un reflejo de la calidad de tu producto o servicio.

Figura Smarketing

Uno de los objetivos principales de una empresa es generar beneficios, por lo que las ventas como motor de crecimiento son un elemento esencial para conseguirlo. Durante mucho tiempo, esta fase (smarketing) ha sido una prerrogativa de los vendedores. Esto es cierto, o casi, porque, aunque sean ellos los que realicen la venta, las acciones de marketing juegan un papel importante, ya que deben generar leads y, por tanto, alimentar el pipeline de ventas (el pipeline de ventas es el conjunto de estrategias y actividades que llevan a cabo los vendedores para acelerar el ciclo de ventas, transformando los clientes potenciales en usuarios o clientes reales de la empresa).

Por todo ello, las empresas que realizan estrategias de Smarketing consiguen aumentar sus tasas de ventas en un 38%. Además, las empresas que consiguen alinear bien ambos departamentos han visto crecer sus negocios un 24% más rápido, y los equipos de ventas se han convertido en un 67% más eficientes a la hora de cerrar las ventas.

El Smarketing sirve para romper el hielo y restablecer el flujo entre los equipos de marketing y de ventas para definir un «contrato de colaboración» llamado SLA (Service Level Agreement) entre estos dos departamentos.

 

Un contrato entre los equipos de marketing y ventas

Para crear una estrategia de Smarketing eficaz, tendrás que asegurarte de que se establece un contrato marco entre ventas y marketing. Como hemos visto, este contrato se denomina SLA y detalla todos los compromisos de ambos equipos, en términos de actividades a realizar y resultados a conseguir.

En principio, el SLA puede definir:

  • Los objetivos.
  • Las personas compradoras.
  • Las obligaciones.
  • El papel de cada departamento.
  • El protocolo relacionado con la gestión del prospecto.

 

Esto se denomina principio de reciprocidad. Para que los equipos se lleven bien, su relación debe basarse en reglas y expectativas claras. Si cada uno cumple su parte del contrato, podréis abordar las frustraciones de los demás con más facilidad.

Este contrato también ofrece la oportunidad de recibir información de ambas partes. El departamento de marketing puede alertar al departamento de ventas sobre un tiempo de procesamiento de clientes potenciales demasiado largo y ventas puede alertar sobre una tasa de calidad demasiado baja.

Como los objetivos pueden variar de un mes a otro, el contrato debe revisarse periódicamente. Este contrato te permitirá asegurarte de que los objetivos de ambos departamentos se mantienen alineados.

Service level agreement

El interés de aplicar el Smarketing

La alineación que consigue el Smarketing de los equipos de ventas y marketing hace que ambos departamentos cuenten con más recursos e información. Mejoran los contenidos generales en amos departamentos, por ejemplo, el marketing al recibir una mayor retroalimentación sobre lo que se espera de los clientes, prospectos y marcas, puede producir mejores contenidos (publicaciones en blogs, en redes sociales, etc.) que tendrán un mayor impacto y por tanto aumentarán el valor de la oferta. También, las acciones de ambos equipos estarán mejor fundamentas, ya que aumenta el conocimiento sobre el cliente y sus intereses en tu marca.

Al estar ambos departamentos en el mismo canal, se potenciarán sus capacidades, por lo que los resultados serán muy positivos. No solo habrá un incremento en ventas y una mayor retención de los clientes, sino que con el tiempo tu empresa tendrá un conocimiento más profundo de los consumidores.

A media que la estrategia de Smarketing se convierte en un aspecto fundamental de tu proceso, te darás cuenta de que afinarás mejor tus objetivos y definirás mejor el perfil de tu Buyer Persona, enviando tus mensajes de marca en vez de a todo el mundo, únicamente a tu público o grupo específico.  Así, todo lo que inviertas en Smarketing se convertirá en resultados reales que podrás medir, analizar, repetir y mejorar.

 

El Buyer persona

Para que el marketing pueda transmitir oportunidades de ventas al departamento de ventas, primero hay que haber trabajado en la definición del cliente ideal o Buyer Persona. Los dos departamentos suelen tener una visión diferente de este cliente. Para el departamento de marketing, los criterios utilizados serán las expectativas, los hábitos de búsqueda, etc. Mientras que, para el equipo de ventas, serán las motivaciones, los obstáculos, el presupuesto, etc.

Por ello se utiliza el Smarketing para, a través de este, poder englobar las ideas de ambos departamentos y conseguir determinar el perfil del cliente ideal.

Para determinar el perfil, el Smarketing se basa en:

  • La información recogida sobre el terreno por el equipo de ventas.
  • La investigación y el análisis de los KPIs del departamento de marketing.

De esta manera, surgirá el perfil del cliente ideal, que le permitirá a su negocio atraer más clientes potenciales y optimizar las tasas de conversión.

Este trabajo contribuye, en gran medida, a alinear e integrar el marketing y las ventas. A partir del perfil del cliente ideal, son capaces de crear mensajes comunes para responder a las necesidades, las objeciones comunes, los canales de comunicación y, por último, acordar la calidad de los clientes potenciales conseguidos.

 

Smarketing Buyer Persona

¿Cuáles son los pasos fundamentales que necesitas para integrar el smarketing a tu estrategia?:

El proceso para implementar el Smarketing a tu negocio, si no lo habías hecho antes, parece una tarea muy complicada. Es cierto que no es un proceso que puedas realizar de un día para otro, pero eso no significa que sea una tarea imposible. Además, este proceso puede convertirse en una de las herramientas que ayuden a crecer a tu empresa y mejorar.

A continuación, te compartimos los pasos fundamentales que necesitas realizar para poder integrar el Smarketing a tu estrategia:

1. Hablar el mismo idioma:

 Lo más importante es una comunicación clara entre ambos departamentos. Para poder comunicarnos de manera clara y concisa se necesita primero definir los objetivos, responsabilidades, y conceptos.

Se comienza determinando cual será la responsabilidad de cada departamento en el Ciclo de Ventas o Flywheel. El Ciclo de Ventas está dividido en varias etapas, y cada una de estas etapas necesita que un área en particular se haga responsable de ella. Todo gira en torno al cliente, por lo que cada etapa es importante para completar la satisfacción del cliente con una marca o empresa.

Este Flywheel busca alinear todos los departamentos de una empresa para atraer, interactuar y deleitar al cliente potencial. Todo ello con el fin de ofrecer una experiencia extraordinaria al cliente durante todo el proceso de compra. Este ciclo también ayuda a eliminar interferencias y reducir los problemas en las transferencias entre equipos. De esta manera, cada área de tu compañía está capacitada para brindar una experiencia más integral y placentera, y se determinan los elementos necesarios para que un lead sea considerado como uno calificado.

 

Smarketing Ciclo de ventas

 

2. Implementen un acuerdo de nivel de servicio:

 Un acuerdo de nivel de servicio entre ambos departamentos define lo que cada equipo se compromete a alcanzar para apoyar al otro en las metas compartidas de ganancias. Se podría decir que este tipo de acuerdo cristaliza la alineación alrededor de objetivos.

Por lo tanto, un acuerdo de nivel de servicio va en ambas direcciones: marketing se compromete a entregar leads calificados, y ventas a darles el seguimiento más rápido y eficiente para convertirlos en clientes.

Para llegar a este acuerdo es importante que estudien los números entre ellos. Es fundamental que hagan un análisis a conciencia del trabajo desarrollado por los integrantes de ambos equipos y de los resultados que se alcanzan en cada periodo.

3. Establezcan un sistema de retroalimentación

Esto significa permitir que los equipos informen sobre el trabajo a los otros equipos.  Se trata de un proceso continuo de transparencia y mejora, que puede optimizarse con una herramienta de informes integrada en el CRM l (informes de bucle cerrado).

La idea es que logren un proceso que les permita compartir datos, métricas, analíticas y objetivos alcanzados, pero también el intercambio de impresiones, sugerencias, aspectos a mejorar y, por qué no, reconocimiento del trabajo bien hecho.

Además, este tipo de reportes traen muchos beneficios adicionales:

  • Te permiten analizar qué fuentes de marketing producen la mayor cantidad de clientes.
  • Te proveen una línea de tiempo de todas las interacciones que un cliente potencial tuvo antes de convertirse en un lead calificado o cliente.
  • Te dan la información para evaluar la calidad de los leads enviados por marketing.
  •  El equipo de ventas sabrá a qué clientes potenciales debe dar prioridad y podrá aumentar la tasa de conversión de clientes potenciales a clientes.
  • Te permiten dar información a Ventas que le ayudará a hacer conexiones e interacciones con contactos en las primeras 24 horas.
  • Te dan la oportunidad de enviar actualizaciones automáticas a tu equipo de ventas cuando los leads realicen acciones con tu negocio, para que aseguren un seguimiento oportuno.

4. Confíen en los datos obtenidos

Ya que los datos obtenidos son los que demuestran si el desempeño es el deseado o no.  Las gráficas, mediciones, promedios, metas alcanzadas, recursos invertidos, etc., todos esos datos deben estar disponibles para ambos equipos y ser lo más claros posible, ya que serán los números utilizados para medir el impacto y el éxito de una estrategia.

5. Mantengan abierta la comunicación

Todo lo que pasa en ventas y marketing debe darse a conocer entre ellos. Ambos departamentos deben reunirse de manera periódica, lo cual además de ayudar a crear lazos más fuertes entre los integrantes, garantiza que todos tengan la información actualizada. Debe haber reuniones tanto semanales como mensuales, las semanales sirven para compartir análisis, avances y para compartir las noticias más actuales. Las mensuales deben ser más largas y se utilizan para resolver problemas concretos y revisar la evolución de una estrategia específica.

 

Ventas y Marketing, el nuevo binomio

Al adoptar una estrategia de Smarketing, los departamentos de marketing y ventas ya no trabajan por separado, sino juntos, formando parejas especializadas en un producto, un segmento de clientes, una zona geográfica, etc. Definen sus objetivos conjuntamente y luego trabajan juntos para alcanzarlos.

Unidos definen sus objetivos, los Buyer Persona y el marco de su colaboración. Incluso el contenido del blog de la empresa, cuando se trata de productos o servicios que sus representantes de ventas conocen bien, puede escribirse a dos manos. El vendedor aporta el contenido, así como la experiencia, el conocimiento del cliente, los argumentos, las palabras clave para convencer, etc.

 

El nuevo papel del vendedor con el Smarketing

El Smarketing es la alineación del marketing y las ventas, lo cual tiene necesariamente un impacto en la función de sus vendedores.

 

¿Cuáles son los resultados?

Según Hubspot, las empresas con equipos de ventas y marketing alineados ven un aumento del 20% en los ingresos anuales. Las cifras son reveladoras, sobre todo porque las empresas que no tienen este estilo de gestión registran un descenso medio del 4% en las ventas.

 

En resumen

El Smarketing es una estrategia perfecta para incentivar las ventas de un negocio. La idea es que el departamento de marketing comparta los datos recogidos sobre los clientes potenciales, para que el equipo de ventas pueda contextualizar las llamadas y correos electrónicos.

Una cierta rutina de comunicación entre los equipos de ventas y marketing es básica. Esto garantizará una buena alineación entre ambos departamentos para alcanzar fácilmente el objetivo que tienen en común.

 

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