Smarketing: cómo alinear las estrategias de ventas y marketing

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Smarketing: cómo alinear las estrategias de ventas y marketing

El equipo de ventas y el de marketing siempre trabajan por separado, a pesar de que ambos son actores clave en el proceso de compra. Sin embargo, estos dos departamentos son complementarios y tienen un objetivo común: generar ingresos para la empresa. 

Para ello, nace el concepto de Smarketing, cuyo único objetivo es mejorar el rendimiento de las ventas y la rentabilidad de la empresa.

¿Es la primera vez que escuchas hablar de Smarketing? ¡No te preocupes! En este post te vamos a dar todos los detalles para que lo comprendas a la perfección.

Definición de Smarketing

El Smarketing consiste en el proceso en el que las empresas tratan de alinear las metas comunes de los equipos de ventas y marketing, con el fin de trabajar sobre los mismos objetivos y aumentar ingresos.

Sus fines son:

  • Atraer mejor al público.
  • Mejorar la captación de clientes potenciales.
  • Mejorar las técnicas y los procesos de venta.
  • Reducir la fricción en el proceso de compra y, en última instancia, aumentar las ventas.

El término de Smarketing proviene de la conocida estrategia llamada Inbound Markerting, la cual te permitirá conseguir leads de calidad, reduciendo el coste.

El interés de aplicar el Smarketing

Uno de los objetivos principales de una empresa es generar beneficios, por lo que las ventas como motor de crecimiento son un elemento esencial para conseguirlo. Durante mucho tiempo, esta fase ha sido una prerrogativa de los vendedores. Esto es cierto, o casi, porque aunque sean ellos los que realicen la venta, las acciones de marketing juegan un papel importante, ya que deben generar leads y, por tanto, alimentar el pipeline de ventas.

Como ya se ha dicho, la relación entre estos equipos suele ser complicada. El Smarketing tiene el efecto de romper el hielo y restablecer el flujo entre los equipos de marketing y de ventas para definir un «contrato de colaboración» llamado SLA (Service Level Agreement) entre estos dos departamentos.

El Buyer persona

Para que el marketing pueda transmitir oportunidades cualificadas a las ventas, primero hay que haber trabajado en la definición del cliente ideal o buyer persona. Los dos departamentos suelen tener una visión diferente de este cliente. Para el departamento de  marketing, los criterios utilizados serán las expectativas, los hábitos de búsqueda, etc. Para el equipo de ventas, serán las motivaciones, los obstáculos, el presupuesto, etc.

Por lo tanto, justo determinan el perfil del cliente ideal basándose en:

  • información recogida sobre el terreno por el equipo de ventas.
  • investigación y análisis de los KPIs.

De esta manera, surgirá el perfil del cliente ideal, el objetivo común que le permitirá atraer más clientes potenciales y optimizar las tasas de conversión.

Este trabajo contribuye, en gran medida, a alinear el marketing y las ventas. A partir del perfil del cliente ideal, son capaces de crear mensajes comunes para responder a las necesidades, las objeciones comunes, los canales de comunicación y, por último, acordar la calidad de los clientes potenciales conseguidos.

Un contrato entre los equipos de marketing y ventas

Para crear una estrategia de Smarketing eficaz, tendrás que asegurarte de que se establece un contrato marco entre ventas y marketing. Este contrato se denomina SLA (Service Level Agreement) y detalla todos los compromisos de ambos equipos, en términos de actividades a realizar y resultados a conseguir. En principio, el SLA puede definir:

  • Los objetivos.
  • Las personas compradoras.
  • Las obligaciones. 
  • El papel de cada departamento.
  • El protocolo relacionado con la gestión del prospecto.

Esto se denomina principio de reciprocidad. Para que los equipos se lleven bien, su relación debe basarse en reglas y expectativas claras. Si cada uno cumple su parte del contrato, podréis abordar las frustraciones de los demás con más facilidad.

Este contrato marco también ofrece la oportunidad de recibir información de ambas partes. Marketing puede alertar a ventas sobre un tiempo de procesamiento de clientes potenciales demasiado largo y ventas sobre una tasa de calidad y de citas demasiado baja.

Como los objetivos pueden variar de un mes a otro, el contrato debe revisarse periódicamente. Este contrato te permitirá asegurarte de que los objetivos de ambos departamentos se mantienen alineados. 

¿Por qué es importante?

Los responsables de marketing deben comprometerse a pasar los clientes potenciales cualificados a ventas. Esta transición es importante para mejorar el rendimiento de las ventas y generar ingresos.

Por su parte, el departamento de ventas debe comprometerse a aceptarlos rápidamente, registrar la información en un CRM y garantizar un seguimiento riguroso para que los vendedores puedan explotar los datos.

Lo ideal es que el equipo de ventas y el de marketing se consideren dos mitades del mismo equipo.

¿Cuáles son los resultados?

Según Hubspot, las empresas con equipos de ventas y marketing alineados ven un aumento del 20% en los ingresos anuales. Las cifras son reveladoras, sobre todo porque las empresas que no tienen este estilo de gestión registran un descenso medio del 4% en las ventas.

 

El nuevo papel del vendedor con el Smarketing

El Smarketing es la alineación del marketing y las ventas y tiene, necesariamente, un impacto en la función de sus vendedores.

Ventas y Marketing, el nuevo binomio

Al adoptar una estrategia de Smarketing, los departamentos de marketing y ventas ya no trabajan por separado, sino juntos, formando parejas especializadas en un producto, un segmento de clientes, una zona geográfica, etc. Definen sus objetivos conjuntamente y luego trabajan juntos para alcanzarlos.

Unidos definen sus objetivos, los buyer personas y el marco de su colaboración. Incluso el contenido del blog de la empresa, cuando se trata de productos o servicios que sus representantes de ventas conocen bien, puede escribirse a dos manos. El vendedor aporta el contenido como la experiencia, el conocimiento del cliente, los argumentos/palabras clave para convencer, etc.

Crear informes de bucle cerrado

En marketing, el término «bucle cerrado» significa que los equipos de ventas informan a marketing de las interacciones que tienen lugar con sus clientes potenciales.

La idea es que marketing y ventas tengan visibilidad de los objetivos, resultados, progresos, fracasos, etc. de cada uno. Esto significa permitir que los equipos informen sobre el trabajo a los otros equipos.  Este es un dato interesante para evaluar la calidad de los leads enviados por marketing. El equipo de ventas sabrá a qué clientes potenciales debe dar prioridad y podrá aumentar la tasa de conversión de clientes potenciales a clientes. Se trata de un proceso continuo de transparencia y mejora, que puede optimizarse con una herramienta de informes integrada en el CRM.

En resumen

El Smarketing es una estrategia perfecta para incentivar las ventas de un negocio. La idea es que el departamento de Marketing comparta los datos recogidos sobre los clientes potenciales, para que el equipo de ventas pueda contextualizar las llamadas y correos electrónicos.

Una cierta rutina de comunicación entre los equipos de ventas y marketing es básica. Esto garantizará una buena alineación entre ambos departamentos para alcanzar fácilmente el objetivo que tienen en común.

 

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